Les réseaux sociaux font désormais partie intégrante de la stratégie de communication numérique des entreprises. La stratégie de réseaux sociaux est davantage perçue comme une stratégie spécifique aux entreprises BtoC. Le BtoB ne doit cependant pas réprimer cette opportunité de conquérir de nouveaux prospects qualifiés par le digital. L’évolution des modes d’achat induite par les nouveaux supports de communication pousse ainsi les entreprises BtoB à revoir leur approche des réseaux sociaux. C’est pourquoi il est intéressant d’expliquer l’utilisation des réseaux sociaux dans une stratégie de communication digitale pour vendre aux professionnels….
Communication BtoB
Une passerelle vers le numérique pour le BtoB
Le site web représente dans la stratégie de communication digitale la première étape de la transition numérique pour les entreprises. Les réseaux sociaux sont injustement considérés comme des outils utilisés pour finaliser une vente. Pourtant, ce n’est pas le cas. Peu d’entreprises ont réussi à vendre directement sur les réseaux sociaux aujourd’hui. Ces outils vous invitent à vous rendre sur le site web pour acheter, et c’est là que réside la nuance. Une stratégie de communication digitale n’est pas une stratégie de vente, c’est du pur marketing même si les départements ventes et marketing doivent travailler main dans la main.
53% des clients B2B entrent en contact avec un prestataire de services via les réseaux sociaux selon une enquête sur le comportement des acheteurs BtoB, ce qui montre l’importance de la visibilité sur ces nouveaux médias. Pour les entreprises, les objectifs sont précis, ce qui rend la stratégie de communication digitale concrète :
Augmenter le trafic du site internet en le promouvant sur les réseaux sociaux; améliorer la visibilité et la notoriété Internet des entreprises; promouvoir les valeurs et l’image de la structure; convaincre les investisseurs actuels ou futurs; permettre un échange direct avec les clients et les fidéliser; attirer des candidats qui ne vous connaîtraient pas autrement.
La prospection digitale, un usage professionnel des réseaux sociaux
En BtoB, la dimension professionnelle est essentielle, mais pas incompatible avec l’utilisation des réseaux sociaux. La stratégie de communication digitale de l’entreprise détermine son positionnement sur les nouveaux supports de communication, car les réseaux sociaux utilisent leurs propres codes. La liberté de publication est omniprésente, mais le résultat n’est pas forcément au rendez-vous.
Le prospect derrière son écran ne se comporte pas de la même manière que le prospect en direct. Pour utiliser les réseaux sociaux en BtoB, il est recommandé de passer par une phase de compréhension de ses clients. Pour cela, l’entreprise doit identifier les besoins en information des prospects dans sa stratégie de communication digitale. Mettez-vous à la place de votre cœur de cible. Que se posent-ils comme question ? Que tapent-ils dans Google ? Quels sont leurs défis commerciaux, leurs problèmes ? Ils ne vont pas immédiatement taper votre solution dans Google. Il faut les accompagner dans leur réflexion. C’est ça, l’inbound marketing !
Pour y parvenir, une entreprise doit réfléchir aux points suivants : Qui écrit en interne sur les réseaux sociaux ? Le manager, le “geek” de l’entreprise ou le community manager nouvellement recruté ; Sous quel nom publie-t-on ? Au nom de l’entreprise, celui du patron ou celui de l’éditeur ; Où publier ? Il faut choisir stratégiquement les plateformes sur lesquelles l’entreprise doit apparaître ;
Quel contenu mettre en ligne ? Photo, vidéo, article, lien vers le site web, post… autant de possibilités efficaces en fonction du réseau social utilisé et du public cible.
La stratégie réseaux sociaux, une optimisation pour une résultat immédiat
Les réseaux sociaux sont avec le site internet au premier plan de la communication digitale des entreprises. Face au nombre croissant de réseaux sociaux, il est intéressant de faire le point et de déterminer ceux qui sont utiles pour la stratégie digitale. Une fois identifiés, il faut analyser les subtilités des principaux réseaux sociaux :
LinkedIn : le plus professionnel des réseaux sociaux et incontournable en BtoB. Il est le leader de la création de leads pour les entreprises ;
Twitter : dans sa partie professionnelle, le réseau social est un outil de promotion qui permet d’attirer les influenceurs, et ainsi de crédibiliser la communication digitale de l’entreprise ;
Facebook : indispensable dans une stratégie Social Media, il est donc ultra-concurrentiel. Il sert davantage à entretenir une communauté autour de l’entreprise ;
Youtube : Les vidéos sont un moyen efficace de communiquer sur les réseaux sociaux, et cette plateforme permet de donner une image dynamique de l’entreprise.
Pour chaque média social, un langage est dédié. On ne communique pas sur LinkedIn comme on communique sur Twitter.
Les réseaux sociaux ne sont donc pas incompatibles avec une stratégie de communication digitale BtoB. Au contraire, les nouveaux supports de communication permettent de crédibiliser le professionnalisme d’une entreprise. Comme toute stratégie ici, il est essentiel d’identifier les besoins des prospects et de tout faire pour y répondre. Sur les médias sociaux, la frontière du champ professionnel est mince. Dans une bonne stratégie Social Media, l’important est de respecter les tendances de publication et d’optimiser le contenu en fonction du réseau social.
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