Équipes de vente, spécialistes du marketing, entrepreneurs débutants, tous ceux qui ont une activité en ligne veulent savoir : comment vendre sur les réseaux sociaux ?
Canaux importants pour établir une relation avec le consommateur, peu de gens savent comment utiliser les réseaux sociaux pour générer des revenus pour leur entreprise.
Il fut un temps où quelques appels suffisaient à un prospect pour programmer une exposition ou conclure une vente. On peut dire qu’aujourd’hui, personne n’aime être dérangé par des appels de vendeurs. C’est un travail aux jours comptés.
Face à cette nouvelle réalité, comment atteindre le consommateur et générer plus de leads ? Par la vente sociale (autrement dit « social selling » de son origine anglaise).
La vente sociale consiste à utiliser les médias sociaux pour rencontrer et interagir avec de nouveaux clients potentiels.
S’inscrire sur les réseaux sociaux est facile, mais le secret de la vente sociale est d’être actif sur la même plateforme que vos clients potentiels. C’est la base pour vendre avec succès sur les réseaux sociaux. C’est pourquoi les vêtements et la décoration se vendent bien sur Pinterest, par exemple, et les vendeurs B2B obtiennent des pistes sur LinkedIn.
Commencez donc par identifier les réseaux sociaux où se trouve la majeure partie de votre public. Si YouTube et Facebook rassemblent la plupart des groupes d’âge, Forrester Research a constaté que les décideurs utilisent principalement Twitter et LinkedIn.
Donc, si vous vendez des produits à un public très jeune, concentrez-vous sur Facebook et Instagram. Pour vendre des produits ou des services destinés aux entreprises et aux décideurs, concentrez-vous sur LinkedIn et Twitter.
Utilisez la fonction de recherche de LinkedIn pour créer une recherche basée sur le profil de votre client idéal. Ainsi, chaque fois qu’une nouvelle inscription correspond à ce profil, LinkedIn vous en informe.
Pour ce faire, rien de plus simple : utilisez le champ de recherche situé en haut de la page lorsque vous vous connectez. Saisissez les critères qui correspondent à votre profil de client idéal, comme l’intitulé du poste ou le secteur d’activité, puis cliquez sur le bouton de recherche.
À ce stade, vous constaterez que les premiers résultats afficheront des personnes avec lesquelles vous êtes déjà connecté. Pour supprimer vos connexions de premier niveau, faites défiler l’écran jusqu’à la case Relations.
Les connexions de deuxième niveau signifient que vous connaissez quelqu’un en commun, ce qui facilite grandement la présentation à un client potentiel. Faites ensuite défiler la page jusqu’en haut et cliquez sur « Enregistrer la recherche » dans la partie droite.
Avec près de 600 millions d’utilisateurs, LinkedIn offre des possibilités de réseautage, des références professionnelles, et bien plus encore.
L’un des plus grands avantages de LinkedIn, ce sont ses groupes formés par des personnes qui partagent les intérêts les plus divers. Actuellement, la plateforme compte plus de 1,8 million de groupes. Pour trouver un groupe qui peut vous aider à vendre sur les réseaux sociaux, recherchez un sujet lié à votre niche. Si votre client idéal est un futur étudiant, par exemple, recherchez des groupes liés aux universités.
Lorsque vous commencerez à contribuer à des groupes, vous constaterez que davantage de personnes verront votre profil, et lorsque quelqu’un le verra, envoyez-lui une invitation à se connecter.
Lorsque vous envoyez une invitation sur LinkedIn, essayez de changer le message par défaut en quelque chose comme « Bonjour, merci d’avoir consulté mon profil. Souhaitez-vous vous connecter sur LinkedIn ? » C’est un excellent moyen d’entamer une conversation avec un client potentiel qui a montré un intérêt pour ce que vous faites.
74 % des acheteurs choisissent le représentant commercial qui apporte le plus de valeur ajoutée au cours du processus d’achat. Pour ce faire, via les réseaux sociaux, commencez à répondre à ce que les gens disent de votre marque, que ce soit dans les commentaires ou les critiques.
Vous pouvez le faire en utilisant la fonction de recherche de Twitter, qui vous permet de voir qui parle de votre produit/service. Dans les résultats de recherche du fil Twitter, vous verrez les différentes conversations qui se déroulent autour du sujet recherché. Faites défiler le fil et commencez à interagir avec les utilisateurs en retweetant ou en aimant leurs publications ou en répondant aux suggestions et aux questions qu’ils posent.
En contribuant à ces conversations, vous apportez une valeur ajoutée à un client potentiel et vous mettez votre nom sur son radar.
Plus de 50% des acheteurs B2B recherchent des informations sur les produits et services dans les réseaux sociaux. Vous avez donc une excellente occasion de vendre sur les réseaux sociaux en créant un contenu promotionnel pour votre produit / service, basé sur ce que les gens recherchent déjà.
Parmi les types de contenu les plus populaires sur les réseaux, nous pouvons souligner les suivants : les posts « Comment faire », les posts « Pourquoi », contenu de motivation, listes (classements), vidéos
Il n’y a pas de limite à ce que vous pouvez partager tant que le contenu apporte une valeur ajoutée au client. Il n’y a pas de moyen plus rapide de perdre l’intérêt du public que de partager du contenu non pertinent et auto-promotionnel.
Vous pouvez utiliser vos pages sur des plateformes comme Facebook, Instagram et Pinterest pour vendre vos produits / services directement à vos visiteurs.
Peu de gens le savent, mais les consommateurs peuvent compléter l’achat sans quitter ces pages. Cependant, assurez-vous de comprendre les limites et les avantages offerts par chaque plateforme avant de commencer à y vendre vos produits.
Les ventes via les réseaux sociaux ont représenté 21 % du total des transactions au cours de l’année 2018. En outre, une vente sur quatre a été générée par ces canaux, notamment via Instagram et Facebook.
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